第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败（第2页）

　　——康拉德·希尔顿（美国希尔顿连锁酒店创始人）

　　有的人把推销员的工作概括为两个字：忽悠。单从这两个字本身看就是对推销工作的误解。忽悠在一定程度上说是虚伪的表现，是欺骗。但是推销本身要靠真诚来做铺垫，推销员要展示给顾客的是实实在在的商品，要用语言艺术把自己的真诚推销给客户，并让客户接纳真诚、接纳商品，更重要的是接纳自己。

　　他是广东南海民企群落中一个传奇式的人物，长期在传媒视野之外默默生长。他虽身处富豪榜，其身上却鲜见名牌，最值钱的也只是一部市场价约2000元的手机；他掌控着中国空调产销量第四的企业，却仍然开着拖把厂；他打拼恶斗于市场，却信守“宁可别人负我、不可我负别人”的格言；他出身闾巷中年发达，对财富的理解却如儿童一般：有钱就不会饿肚子！这就是志高空调董事长——李兴浩。

　　李兴浩出身农家。而一个毫无背景、出身贫寒的农民，没有机会染指任何垄断行业，其财富的积累必定是一个异常艰苦的过程。因为“没有本钱，什么都没有”，李兴浩只好从几乎不需要本钱的小买卖开始做起。在经历了近十年的原始积累后，他终于等到了机会，1993年，一个台湾人回乡探亲，他先派人了解了李兴浩的情况，后来亲自与李兴浩交谈。李兴浩把自己对空调产业的发展看法以及个人的情况全部讲给了他，使他对李兴浩的口才及对市场的敏锐眼光刮目相看。不仅如此，台湾人还跑到李兴浩家里看了一番，知道李兴浩所言不虚。当天晚上10时多，这个台湾人决心投资志高空调。当时他投资600万，占49%的股份。之后李兴浩成功地度过了空调价格大战危机和台资撤离危机。虽然两次打击将李兴浩及其企业几乎推向崩溃边缘，但李兴浩挺了过来。之后，志高空调进入了快速发展期。据说其销售量从2000年的45万台，到2002年度已近100万台，成为中国空调业的“老五”。李兴浩数以亿计的财富大部分也都是在这个时期完成积累的。

　　2002年6月，李兴浩与韩国现代集团高层直来直去的对话。一个月后，在中国四处寻找合作伙伴的现代集团，最终圈定了志高，并放弃了控股的初衷。投资近亿元的合资公司，由志高控股，李兴浩兼任董事长、总经理，李兴浩获得全权的经营权和现代品牌的使用权，负责其在中国市场空调业的整个业务，甚至包括出口业务权。

　　越来越多的跨国公司进入志高的视野，三菱、lg等日韩的制造业巨头、美国摩根史丹利这样打通资本市场的高手……在波诡云谲的时代空间中，李兴浩竟由沿街叫卖的小商贩变身为与国际级企业合作、抗衡的民间企业的掌门人。

　　当年的李兴浩凭借一腔肺腑之言道出了空调产业的发展前景，才获得了台湾商人的信任，可见真诚是推销员向客户推销时不可或缺的精神品质，是与客户沟通时最简单而且最实用的秘诀。

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　　如今商业社会缺乏的一种东西就是真诚，但“忽悠来，忽悠去”，到最后还是得以诚相见，没有真实的利益存在，谁又能在不见兔子的情况下去撒那没有目标的鹰呢？所以，推销员在推销工作的开始，就应开诚布公的讲明实际问题，这样反而会赢得对方的信任与青睐。

　　4.让顾客注意你

　　好的银行家要善于推销自己，要让自己的业务被越来越多的人接受。

　　——李文正（印度尼西亚力宝集团董事长）

　　推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，销售人员由于对客户的个性及需求不了解，也就无法知道顾客将会对自己的谈话产生什么反应。因而对于销售人员，尤其是初出茅庐的人来说，没有自己的销售网络，初次与顾客见面，最主要的就是要设法引起对方的注意，开头说的几句话很重要。这需要推销员平时多加锻炼，善于观察，在最短的时间内，学会抓住对方的心理、爱好、特点，知己知彼，方能百战不殆。

　　为了推销自己的产品，首先必须在几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣。可以用些普通的，对方听后感到愉快的话题，使对方消除不接纳的情绪，对你产生好感；使对方高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。与顾客第一次交谈，要注意打招呼。有人说：“有礼貌地打招呼是商谈成功的第一步。”这一点要做好看起来容易，实际上不容易。虽然人人都会打招呼，但要做到完善、得体，还是要做个有心人。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在西方国家，一般说来，即使是在非常亲密的朋友之间，打招呼也很讲礼貌，父子之间、夫妻之间都是如此。对于推销员来说，你所面对的顾客大多是第一次见面的陌生人，第一次打招呼给人的印象较为重要，因而特别需要注重礼节，要考虑周全。在一般情况下，打招呼，点个头，或者微微欠个身，就说得过去。但作为推销员这样做，就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想：“我可是某某大公司的常务董事长啊！”“这家伙毛毛草草，不懂礼貌，可能靠不住！”于是可能原本有的购买想法就会放弃。对于这位推销员来说，也就失去了这一重要机会。

　　万事开头难，千里之行始于足下。推销员必须引起对方的注意、兴趣。一般来说，顾客都是带着各种疑问来的，如：“他的商品可靠吗？”“适合我的实际需要吗？”等疑问。推销员应在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话具有说服力。

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　　人与人的商业关系，首先应建立在互相感兴趣的基础上，这一点是总经理们的共识。推销工作是这种商业关系的最初始阶段，亦是获得商业成功的最直接表现形式之一，所以，推销员如何吸引对方的注意力并产生兴趣是推销工作的前提，只有做到这一点，推销员才能施展自身的能力，以证明自己对于理想的执着追求。

　　5.选择适当话题

　　不能让人说，波音公司只在推销飞机时才对我们感兴趣。

　　——梯·威尔逊（美国波音公司第6任董事长）

　　当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题来缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好，以及购买该商品有什么好处，这样往往会事与愿违。因而，有经验的推销员并不是一开始就切入正题的。

　　事实上，说话的过程就是推销的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体。

　　第一，推销人员应记住“说三分，听七分”的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证，“祸从口出”、“耳朵是幸福之源”，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。

　　第二，注意用发问的说话方法。要设法了解顾客的情况，让顾客多说而自己多听，适时发问，目的是对顾客说明的肯定、赞赏，并引导顾客进一步将话说下去。

　　第三，注意运用易于为顾客所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于表述的方式不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调某种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。

　　许多有经验的推销员，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对客户的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了二十多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。

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　　推销员在推销商品时，应用实实在在的利益吸引对方的注意力，而不是漫谈虚无，那只能毫无用处，浪费时间。想达到推销的目的，必须要用适当的话题激发顾客的购买兴趣。

　　6.形象说明最直接

　　只有消费者看中了商品的价值，销售才能实现。