第九章 练洞察力：眼观六路，耳听八方（第2页）
当你在对经理人谈话时，你会经常发现他们眼盯他处，似乎若有所思。千万不要以为这是他们走神了，这是他们在用耳朵倾听你讲话的表现，更重要的是他们是在用自己的心去倾听，聪明的商人是不会放过从耳边“溜过”的任何信息的，往往都是这边刚入耳，那边已经有了相应的对策。
3.注意肢体语言
许多推销员介绍商品和说服客户都做得不错，却不会辨识应当停止谈话的关键时刻。如果我注意到我的顾客开始烦躁不安、看手表、朝窗外望，或者把桌子上的报纸推来推去，我就立刻停止交谈，并要求他们订货。
——雷蒙·克罗克（美国麦当劳公司创始人、董事长）
人的交流活动除了用口以外，就是自己的肢体表达。看似平常无奇的一个小动作说不定就蕴藏着重要的表达信息。
无论任何人，只要他见过哑剧演员、成功的艺术表演者，或者手语解说员，一般地说，他们都会知道，在人们之间的沟通与交流过程中，实际上有许多可以了解他人意思的有效方法。
身体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向!
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。
身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。
著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。
此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。
在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，小王在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对小王的产品也很有兴趣，但让小王不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初小王并没有留意，当小王的话暂告一个段落时，客户突然打断小王进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字?”
此时小王才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向小王说明他的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
相信有很多推销员犯过像小王这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手投足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。
很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气强烈地表示：拜托——别烦了!我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。
在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
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客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
4.利用自己的好奇
一个企业不充分而有效地接受和利用它的机会，是不可能取得大的成就的。
——约翰·戴维森（洛克菲勒美国标准石油公司创始人）
英国著名学者塞缪尔·约翰逊曾说过：“好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一。”好奇心可以使人在求知的意识中，无意间触摸到成功的大门。要知道，这座成功之门就算你刻意的搜寻也是很难触及的。
推销员在推销过程中往往有着一种近似于敏感的好奇心，这与推销员好观察的工作特性是分不开的，这种好奇心大多是对商业的摸索。你的客户之中一定不乏商界人士，只要你留心观察你的客户，一定会在他的身上或他的周围发现众多的出乎意料而又对自己大有帮助的答案，这就是产生好奇心后神奇的结果。
雷蒙德·克罗克于1902年10月出生在美国芝加哥一个普通的家庭里。少年时的克罗克和别的孩子一样都很平常，但是与其他人不同之处在于，他经常编织各种各样的梦想。
17岁，克罗克开始辍学四处寻找工作，在含辛茹苦工作了15个年头之后，克罗克的事业有了一点成就，这时，他决定专门推销一种新型奶昔机。凭借冒险和拼搏，建立了自己的公司，成为了富有的中产阶级。1954年的一天，克罗克作为经销奶昔机的老板，发现圣伯丁诺市一家普通餐馆一次就定购了8台奶昔机。以往可从没有人一次就要买这么多机器呀。出于生意上的需要，克罗克决定到圣伯丁诺看个究竟，这一看就看到了后来被称为世界厨房的“麦当劳”，但当时还是一只“丑小鸭”。
1937年，一对犹太人兄弟——麦克·麦当劳和迪克·麦当劳来到美国开了这家汽车餐厅。麦当劳以其特别的经营方式震撼了克罗克。他看准了麦当劳，决心开办连锁餐馆。第二天，他就与麦氏兄弟进行协商。麦氏兄弟很快就答应给他在全国各地开连锁分店的经销权。1955年，克罗克在芝加哥东北部开设了第一家真正意义上的现代麦当劳特许经营店。克罗克打算把该店作为未来加盟店的样板，所以他创建了一套极其严格的经营制度。以后建立特许经营系统时，克罗克也严格执行这一制度。这就是著名的以qscv（quality——汉堡包质优味美、营养全面；service——服务快速敏捷、热情周到；cleanness——店堂清洁卫生、环境宜人；va露e——价格合理、优质方便）为核心的统一经营系统。虽然克罗克取得了巨大的成功，但他还是很忧虑，因为他不是麦当劳真正的拥有者，他只是麦当劳的“养父”而已，而麦当劳的真正主人是麦当劳的“生父”麦当劳兄弟。最后克罗克以270万美元的天价买下了整个麦当劳，成为了麦当劳的真正主人。